—河北营销中心张国军经理市场活动掠影

张国军，河北营销中心营销经理，创世纪市场系统的老大哥，2008-09年度公司A级员工。多年来，他坚持以客户为关注焦点，做客户的顾问和市场诊断医生，用贴心的服务和帮扶赢得客户的尊重与信赖。

一、 发挥特长，扎实做好农艺服务

张经理年近五十，酷爱棉花，在创世纪成长为我们学习的榜样。他勤奋学习，不断地总结经验，改进工作，加上不耻下问的精神，熟练掌握了棉花栽培的系统理论和大田知识，天津宁河的经销商亲切地称他在棉种业务上已经“登峰造极”。

播种出苗阶段，他风餐露宿，和经销商走村串户、查看苗情、指导田间管理；进入现蕾开花期，他更是风里来雨里去，传授追肥、化控、打顶等实用技术。尽管市场分散、棉田零散、管理指导困难，但他从不气馁，硬是凭借执着的精神、认真的态度，不遗余力地去指导、服务棉农。据统计，五、六、七三月，他累计开展大田服务48场，每场参加人数有30人左右。

二、观摩预定，尽早启动市场销售

8月8日，张经理在河北廊坊组织了津唐市场经销商培训会，培训帮扶的重点内容是：如何做好今年的现场观摩并实现预定、销售。经过和大家的深入沟通及讨论，形成了二套观摩方案：方案一，全面启动现场观摩和预定，实现早宣传、早销售、早入户。即观摩结束后立即预定种子，每人定2袋种子交10元定金赠汗衫1件，10元定金购买种子时购买2袋种子顶10元使用；定5袋种子交20元定金赠汗衫1件，20元定金购买5袋种子顶30元使用；定10袋种子交40元定金赠汗衫1件，40元定金购买10袋种子顶70元使用；所定种子必须在2009年11月30日前购买，否则定金作废。

方案二，观摩会结束后每人赠送汗衫1件，立即开展定种子活动，每定1袋种子交3元，购买相应种子可顶6元使用；所定种子必须在2009年11月30日或12月30日前购买，否则定金作废或以后只能享受交3元顶3元，不能算作3元顶6元的优惠。

最终，大家一致同意使用方案一。8月12日起，观摩预定活动全面启动。从每天反馈的信息看，观摩加上预定的活动，达到了预期效果。8月12日当天，天津宁河客户要求提货11000袋。到8月31日，已经发货15200袋。

此次会议正是突出了“服务客户”这一核心宗旨。

三、有新思路，就有新出路

2008年，市场竞争达到白热化，张经理开始对辖区内的重点市场---天津宁河地区进行系统的终端拉动，取得显著的效果。

天津宁河：地处天津东部，频临渤海，属冲击平原。辖11个镇、3个乡，农业生产以棉花为主。

终端宣传及技术服务是唯一出路。由于张经理一直负责天津宁河县业务，召开了多次二级网络培训和终端的观摩技术服务工作，使得他对各乡村经销商相当熟悉。在宁河做乡镇代理，创世纪有一定的基础。利用多年来公司在宁河积累的品牌影响力以及自身广泛的人脉关系，张经理确定了3个重点经销商和4个次重点客户，从而顺利的在宁河县开展起了终端技术服务工作。

按公司的预约政策，这些乡镇经销商在08年6-8月份全部预约了我公司种子，预约量共计59694袋。在08-09年度籽棉价格低迷，且受到良种补贴、销售期推迟等因素的影响下，宁河县最终市场销售也达到了45230袋。从以上数据看宁河市场终端技术服务的操作是比较成功的。按照08-09年度这种形式来看，假如仍旧走老路，估计08-09年度会在07-08年度的1.8万袋基础上继续下降到0.5万袋或者更低。

四、敬业精神、执着的态度是市场回报的有力保证

多年来，张经理以市场为家，连续两个中秋节在市场上度过。尽管年近五十，但他热情依旧、信心高昂、行动迅速。

张经理俨然已经成了天津通，天津的县村他都走到了、服务到了。张经理带着对公司的热忱与饱满的激情投入到工作中，夏季顶着酷暑进行田间技术服务，冬季冒着严寒开展创世纪科技进万家活动，每次的服务总是能生动、幽默、耐心、细致地解答棉农提出的问题。这样的付出打动着每个接触过他的人，获得经销商、棉农兄弟的一致好评。

终端的经销商们说到张经理时竖着大拇指说他“真神”。神在他的专业知识精湛、可以解决生产上的众多难题；神在他的风风火火，做事雷厉风行；神在他的坚忍不拔、锲而不舍；神在他的创新思路、敢想敢干。

努力就有回报，近日，他以完成年度销售计划（115105袋）13%（15200袋）的骄人业绩位居市场系统之首。更令人兴奋的是，发出的15200袋种子入户率已经达到50%，并且有两户出现二次提货。

让我们共同思考：他工作积极向上、痴心市场的源动力在哪里？

附：张经理在终端经销商的工作开展日记（三天）

22日：到宁河俊兵种子经营部王俊兵处，上午到大龙湾村组织20人，观摩了冀创棉1、创杂棉28号、鲁棉研28号、石抗278、冀棉616等品种，效果较好，定种率达到100%，定了180袋种子；下午还是在大龙湾村组织观摩，参加14人，还是在同一块地观摩，效果较好，定种率还是100%，定了100多袋，详细数字未统计。

23日：到宁河俊兵种子经营部王俊兵处，上午组织朱头淀村观摩，参加33人，定了400袋种子，参观了我公司中植棉8号等9个品种效果很好，就是除在自己村参观外还得到20里外的大龙湾村参观，因为朱头淀村现场长势一般，桃不够多；下午还是组织朱头淀村参观，参加14人，人较少，定了200多袋种子，还是参观了我司所有品种，也到了大龙湾参观，费用较高。

24日：到海北四季丰农资服务部，上午组织杜庄子村参观我公司所有品种共9个，两块观摩田，接来24人，效果很好，有5个人未定种子，定出18袋，销售76袋；下午组织小韩村参观，接来14人，还是参观我司9个品种两块地，定出30袋，销售156袋，虽然人少，效果还是很好的。（文/图 张灿）